Fehlentscheidungen bei Preis- und Rabattstrategie durch ungenaue Margenbasis

Definition

In der Mode- und Textilbranche wird die Preisfindung häufig auf Basis von Markups (z.B. 2,0–2,5-fach auf die Kosten) und Zielmargen durchgeführt.[1][2][3][4] Gleichzeitig werden im Wholesale verbreitet Volumenrabatte von 30–50 % gegenüber Retail sowie zusätzliche Drill-down-Rabatte (Promotions, Jahresboni) gewährt.[3][4] Wenn diese nachgelagerten Rabatte nicht in die ursprüngliche Preiskalkulation einfließen, überschätzt das Management die tatsächliche realisierte Marge. Typisches Muster aus der Praxis: - Kalkuliert wird mit einer angestrebten Bruttomarge von z.B. 40 % auf Wholesale-Level. - Tatsächlich führen Standardrabatte, Aktionsrabatte und Jahresboni kumuliert zu einem effektiven Preisnachlass von 15–20 %-Punkten gegenüber der Liste. - Die „wahre“ Marge fällt dann auf 20–25 %, was in Verbindung mit fixen Overheads zu deutlich niedrigeren EBIT-Margen als geplant führt. In Beratungsstudien und Pricing-Audits im Großhandel (übertragene Benchmarks) zeigen sich regelmäßig EBIT-Verbesserungspotenziale von 0,5–2,0 Prozentpunkten allein durch Professionalisierung der Rabatt- und Rebate-Politik (z.B. strengere Governance, Mindestmargen nach Rabatten, bessere Transparenz). Überträgt man konservativ 0,5–1,5 Prozentpunkte auf einen australischen Großhändler mit 10 Mio. AUD Umsatz, entspricht dies einem vermeidbaren EBIT-Verlust von 50.000–150.000 AUD p.a.

Why This Matters

The Pitch: Australische Wholesale-Anbieter im Apparel- und Nähsegment verschenken erfahrungsgemäß 0,5–1,5 Prozentpunkte EBIT, weil Volumenrabatte und Jahresboni nicht gegen die tatsächliche Netto-Marge gegenkalkuliert werden. Eine integrierte Kalkulation, die alle Rabatte und Rebate-Szenarien berücksichtigt, schafft Transparenz und verhindert solche Fehlentscheidungen.

Affected Stakeholders

Geschäftsführung, CFO, Vertriebsleitung, Produkt- und Category-Manager, Pricing-Manager

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