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Perda de faturamento por serviços de advocacy não precificados ou não faturados

Updated: Feb 20264 verified sources

Definition

Serviços de advocacy, incluindo análise de proposições legislativas, reuniões com autoridades, participação em audiências e coordenação de ações com sociedade civil, tendem a ser vendidos em contratos de escopo aberto ou retentores mensais.[2][3][6] Na prática, campanhas de advocacy de base geram demandas adicionais não previstas (novas frentes parlamentares, alterações súbitas de pauta, viagens urgentes a Brasília ou às capitais), que são atendidas pelo time, mas não necessariamente convertidas em faturamento adicional. Como a mensuração de valor é intangível e o mercado é pouco padronizado, muitas firmas absorvem essas horas para preservar o relacionamento com o cliente, levando a erosão de margem. Considerando uma carteira de 10 clientes, cada um com retentores anuais de R$1.000.000 em campanhas que frequentemente exigem 10–20% de esforço extra não registrado, a perda potencial de receita não faturada pode facilmente atingir R$500.000–R$2.000.000 por ano em uma boutique de médio porte.

Key Findings

Financial Impact: Quantified (LOGIC-based using industry patterns): 5%–15% do valor dos contratos anuais de advocacy de base não convertido em faturamento adicional. Para uma carteira hipotética de R$10.000.000/ano em campanhas, isso representa R$500.000–R$1.500.000/ano em receita perdida. Em termos de esforço, tipicamente 40–80 horas/mês de consultoria sênior não lançadas, o que equivale a R$30.000–R$60.000/mês considerando uma taxa média de R$750/hora.
Frequency: Alta frequência e recorrência mensal, especialmente em períodos de intensa atividade legislativa e regulatória.
Root Cause: Contratos de escopo amplo com baixa granularidade de entregáveis; inexistência de sistema integrado de gestão de horas e atividades específicas por campanha; cultura de relacionamento que prioriza a satisfação do cliente em detrimento do controle de escopo e do faturamento; falta de KPIs financeiros específicos para advocacy de base; ausência de mecanismos automáticos de revisão de escopo ao atingir limites de horas.

Why This Matters

The Pitch: Empresas de relações governamentais e advocacy no Brasil 🇧🇷 deixam de faturar entre 5% e 15% do valor de contratos anuais em horas e ações extras de campanha. Automação de timesheets, escopo modular de serviços e alertas de estouro de horas recupera facilmente R$300.000–R$1.000.000 por ano em receita perdida em uma carteira de médio porte.

Affected Stakeholders

Sócios de escritórios de advocacy e relações governamentais, Diretor de Public Affairs, Gerente Financeiro (controller), Coordenador de projetos de advocacy, Analistas e consultores de relações governamentais