Wholesale Building Materials Business Guide
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All 4 Documented Cases
Perda de Capacidade: Rastreamento Manual de Rebates e Acúmulo de Pontos
20-40 horas/mês por loja x R$ 50/h (custo operacional) = R$ 1.000-2.000/mês = R$ 12.000-24.000/ano por loja; para rede de 100 lojas = R$ 1.2M-2.4M/anoPrograma Juntos Somos+[3][6] (14 indústrias participantes) emite pontos via 40k+ lojas, mas ausência de automação causa: (i) delays no resgate; (ii) discrepâncias entre pontos prometidos vs. acumulados; (iii) falta de visibilidade em tempo real para decisões de compra. Balconistas e proprietários gastam tempo em suporte ao cliente sobre saldos incorretos.
Fuga de Receita: Pontos Não Resgatados e Programas Descontinuados
2-5% do faturamento em pontos irresgatados; multa PROCON R$ 5.000-50.000 por denúncia de programa descontinuado; honorários advocatícios estimados R$ 20.000-100.000 por ação coletiva.Programas de fidelidade sem automação adequada acumulam passivos não auditáveis. Quando descontinuados (como TELHAS E CIA[4]), geram: (i) clientes com saldos irresgatáveis = ação consumerista; (ii) receita reconhecida mas nunca convertida = ajustes fiscais; (iii) multas PROCON por programa inativo.
Risco Fiscal: Tratamento Contábil Inadequado de Pontos e Rebates em NF-e
R$ 1.500-15.000 por rejeição NF-e (min. 5-10 rejeições/mês para grande varejista = R$ 90k-1.5M/ano); multa adicional SEFAZ 75% do ICMS devido = R$ 50k-500k por acuracidade; honorários de defesa fiscal R$ 20k-150kPrograma Juntos Somos+[3] acumula pontos nas compras de 14 fabricantes (Votorantim, Tigre, Gerdau, Bosch, etc). Pontos são benefício, mas se contabilizado como 'desconto imediato' sem documentação NF-e apropriada, gera: (i) rejeição NF-e por não conformidade XML; (ii) contingenciamento de lote SPED-ECF; (iii) auditoria fiscal por discrepância ICMS.
Churn por Fricção: Descontinuação e Experiência Degradada de Programa de Fidelidade
5-8% churn em base ativa por descontinuação/fricção = ~3-5 clientes/loja/mês = R$ 10k-30k de receita perdida/mês por loja x 100 lojas = R$ 1.2M-3.6M/ano para redePrograma de TELHAS E CIA sendo descontinuado em abril/2025[4] força clientes a 'aproveitar e resgatar pontos' = senso de urgência negativo, reduz recompra. Paralelamente, fragmentação entre Juntos Somos+[3] (40k lojas), Fidelimax[2], SAAD[8], Leroy Merlin[7] gera confusão: clientes não sabem qual programa usar, resultando em abandono. Estudo pluggarsoftware[5] menciona que profissionais de obra (target-chave) ainda fazem compras via intermediários (não direto com loja), causando perda de rastreamento de fidelidade.