Erlösverlust durch ineffiziente Dauerkartenverlängerung und Nicht-Ausschöpfung der Zahlungsbereitschaft

Definition

Wissenschaftliche Arbeiten zur Saisonkartenpreisgestaltung im Profisport zeigen, dass Vereine über Dauerkarten zwar sichere Basisumsätze generieren, aber häufig auf zusätzliche Zahlungsbereitschaft der Fans verzichten, weil Preise langfristig fixiert und zu stark rabattiert werden.[8] Ein WHU-Beitrag spricht explizit von den „versteckten Kosten“ von Dauerkarten: Sie sichern zwar Erlöse, können aber die Gesamtrentabilität des Stadionerlebnisses beeinträchtigen, wenn z.B. Vollzahler verdrängt oder Zusatzumsätze blockiert werden.[9] In der Praxis priorisieren deutsche Bundesligaclubs Mitglieder und Dauerkarteninhaber und öffnen den freien Verkauf oft erst wenige Wochen vor dem Spiel.[1] Dadurch werden Plätze für die gesamte Saison zu einem niedrigen Durchschnittspreis gebunden, anstatt bei Spitzenspielen höhere Einzelticketpreise realisieren zu können. Logische Quantifizierung: In der Bundesliga liegen Ticketumsätze typischerweise im einstelligen bis niedrigen zweistelligen Millionenbereich pro Saison (z.B. Fortuna Düsseldorf berichtet von ca. 7–8 Mio. € Ticketumsatz pro Saison).[5] Wenn Dauerkarten im Schnitt mit 10–30 % Rabatt gegenüber Einzeltickets bepreist werden und keine datengestützte Differenzierung nach Spielkategorie und Sitzplatzsegment erfolgt, ist ein entgangener Mehrerlös von konservativ 5–15 % des Ticketpotenzials realistisch. Bei 7–8 Mio. € Ticketvolumen entspricht dies ca. 350.000–1.200.000 € pro Saison an nicht realisierten Erlösen pro Club (LOGIC-Evidence, auf Basis von Branchenmustern und fortgeschriebener Zahlungsbereitschaft). Zusätzlich werden potenzielle Hospitality-Upgrades und Zusatzleistungen (z.B. Catering, VIP-Bereiche) nicht systematisch in den Verlängerungsprozess integriert, obwohl genau hier die planbare Nachfrage der treuesten Kundengruppe vorliegt.

Why This Matters

This pain point represents a significant opportunity for B2B solutions targeting Sports Teams and Clubs.

Affected Stakeholders

Geschäftsführer, Leiter Ticketing, Leiter Finanzen/Controlling, Leiter Vertrieb & Marketing, Leiter Hospitality & Sponsoring

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