Margenverlust durch fehlerhafte Herstellerpreis- und Rabattzuordnung

Definition

Australische Distributoren und Großhändler im IT-Bereich arbeiten typischerweise mit Herstellern wie HP, Dell, Lenovo, HPE oder Cisco über autorisierte Partnerprogramme und Deal-Registrierungssysteme. Diese Programme gewähren Projektpreise, Sonderrabatte, Rückvergütungen (Rebates) oder Marketing Development Funds nur, wenn der Deal vor Angebotserstellung ordnungsgemäß registriert und genehmigt wurde. In der Praxis werden Deal-IDs, Spezialpreise und Autorisierungsnachweise häufig manuell in ERP/CRM oder in Herstellerportalen gepflegt. Fehlen Referenzfelder auf Angeboten und Rechnungen oder wird eine Frist versäumt, erkennt der Hersteller den Deal nicht an. Das führt dazu, dass der Großhändler dem Endkunden bereits mit der kalkulierten Sondermarge angeboten hat, aber anschließend keinen oder nur einen reduzierten Hersteller-Rabatt erstattet bekommt. Branchenberichte zu IT-Channel-Programmen beziffern, dass 1–3 % des Channel-Umsatzes typischerweise als ungenutzte Rebates und Incentives verloren gehen, wenn Prozesse nicht integriert und automatisiert sind (LOGIC aus globalen Channel-Studien, übertragen auf Australien). Für einen australischen Wholesale-Computer-Ausrüster mit z.B. 20 Mio. AUD Jahresumsatz im Projektgeschäft entspricht dies 200.000–600.000 AUD entgangenem Deckungsbeitrag pro Jahr.

Why This Matters

The Pitch: Wholesale-IT-Händler in Australien 🇦🇺 verschenken leicht 1–3 % ihres Jahresumsatzes, weil Hersteller-Sonderkonditionen bei der Deal-Registrierung manuell, verspätet oder unvollständig verarbeitet werden. Automatisierung der Hersteller-Autorisation und Deal-Registrierung sichert die Margen und verhindert verlorene Rebates.

Affected Stakeholders

Sales Manager, Bid Manager, Vendor / Alliance Manager, Finance Manager, Credit & Collections, Channel Account Manager

Related Business Risks