Umsatzausfall durch Konflikte bei Deal-Registrierung und Gebietsverletzungen

Definition

Hersteller-Programme in der IT-Branche vergeben über Deal-Registration häufig Projekt-Exklusivität: Der zuerst registrierende, autorisierte Partner erhält Spezialpreise und manchmal Gebiets- oder Opportunity-Schutz. Wird ein Projekt nicht rechtzeitig registriert, registriert ein konkurrierender Partner denselben Endkunden und erhält die Exklusivität. Dies führt dazu, dass der ursprüngliche Partner den Auftrag ganz verliert oder in eine Preisschlacht mit deutlich reduzierter Marge gedrängt wird. Zudem können Channel-Konflikte mit Herstellern entstehen, wenn mehrere Partner Anspruch auf dieselbe Opportunity erheben. Das verursacht nicht nur verlorene Umsätze, sondern auch höhere interne Kosten in Vertrieb, Management und Rechtsabteilung, um Konflikte zu klären. Based on global channel conflict studies, revenue loss durch verlorene Opportunities wegen Konflikten bewegt sich typischerweise im Bereich 0,5–1 % des adressierten Projektumsatzes (LOGIC). Übertragen auf einen Großhändler mit 20 Mio. AUD projektbezogenem Umsatz entspricht dies 100.000–200.000 AUD verlorener Umsatz pro Jahr, zusätzlich zu Zeitaufwand für Eskalationen.

Why This Matters

The Pitch: IT-Großhändler und Reseller in Australien 🇦🇺 verlieren pro Jahr schätzungsweise 0,5–1 % ihres Projektumsatzes, wenn schlecht gesteuerte Deal-Registrierung zu Channel-Konflikten und verlorenen Ausschreibungen führt. Ein zentrales Deal- und Territory-Management reduziert Konflikte und schützt Margen.

Affected Stakeholders

Channel Manager, Sales Director, Bid Manager, Key Account Manager, General Manager

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