Fehlende Kontrolle über Preisunterbietung und Multi-Sourcing durch OTAs
Definition
Die europäische Distribution-Studie 2024 zeigt, dass 'Undercutting', also das Unterbieten der vom Hotel festgelegten Raten durch OTAs (z.B. durch Verzicht auf Teile der eigenen Provision), vier von zehn Hotels betrifft; 16 % berichten von häufigem Undercutting.[1] Zudem wird berichtet, dass viele Hotels mit Multi-Sourcing konfrontiert sind, bei dem OTAs Zimmer zusätzlich über Großhändler oder andere Plattformen einkaufen, was zu Preisinkonsistenzen, Buchungsfehlern, fehlendem Gästekontakt, operativem Mehraufwand und finanziellen Verlusten führt.[1] In der Praxis kann Undercutting dazu führen, dass potenzielle Direktbuchungen auf OTAs abwandern, weil dort niedrigere Preise erscheinen, obwohl das Hotel diese Preise nie aktiv freigegeben hat. Multi-Sourcing kann darüber hinaus zu Doppelprovisionen oder nicht korrekt zuordenbaren Vermittlergebühren führen, wenn Buchungen über verschachtelte Kanäle laufen.
Key Findings
- Financial Impact: Logik-basiert: Wenn 40 % der Hotels von Undercutting betroffen sind[1] und bei einem typischen Haus 20 % der OTA-Buchungen von potenziellen Direktbuchern stammen, bedeutet ein durchschnittlicher Preisunterschied von nur 5 % bei einem OTA-Anteil von 30 % am Umsatz einen Verlust von rund 1,5 % des Gesamtzimmerumsatzes. Bei 1.000.000 € Jahresumsatz entspricht dies ca. 15.000 €/Jahr. Hinzu kommen durch Multi-Sourcing ausgelöste Doppelkommissionen und Stornos im Bereich von geschätzt 0,5–1 % des Umsatzes (5.000–10.000 €/Jahr). Insgesamt realistische Bandbreite: 10.000–25.000 €/Jahr pro Haus.
- Frequency: Regelmäßig, insbesondere in wettbewerbsintensiven Destinationen und bei stark rabattorientierten OTAs; laut Studie sind 40 % der Hotels betroffen.[1]
- Root Cause: Intransparente oder komplexe OTA-Vertriebsmodelle (Undercutting, Multi-Sourcing); fehlendes automatisiertes Raten- und Preisparitätsmonitoring; keine systematische Auswertung der Vertriebskette je Buchung; Verträge mit Großhändlern/Wholesalern ohne saubere Kanalbegrenzung; manuelles Arbeiten mit Listen und E-Mails statt zentralem Channel-Manager.
Why This Matters
This pain point represents a significant opportunity for B2B solutions targeting Hotels and Motels.
Affected Stakeholders
Hotelinhaber, Revenue Manager, Reservierungsleitung, Finanzbuchhaltung/Controlling, Vertriebsleitung
Action Plan
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Methodology & Sources
Data collected via OSINT from regulatory filings, industry audits, and verified case studies.