Übermäßiger Angebots- und Ausschreibungsaufwand ohne Projektzuschlag

Definition

Der australische Markt für IT-Services und Systemintegration wächst stark und umfasst Milliardenvolumina, mit vielen großen Integrations- und Modernisierungsprojekten in Unternehmen und öffentlichem Sektor.[3][4] Das erzeugt einen intensiven Ausschreibungswettbewerb, insbesondere im fragmentierten Mid-Market-Segment von AUD 10–15 Mrd.[8] Für jeden größeren Deal erstellen Solution Architects und Presales-Teams detaillierte technische Konzepte, Aufwandsschätzungen und SOWs. Diese Arbeit ist meist nicht bezahlt und schlägt bei verlorenen Ausschreibungen vollständig als Overhead zu Buche. In Beratungs- und Systemintegrationsfirmen sind 5–10 % der Belegschaft typischerweise teilweise oder ganz im Presales gebunden; bei einer Win-Rate von 20–30 % bedeutet dies, dass 70–80 % der Angebotsarbeit keinen Umsatz generieren (Branchenlogik). Konservativ angenommen entstehen dadurch indirekte Kosten von 1–3 % des Jahresumsatzes, insbesondere wenn kein Wiederverwendungskonzept für SOW-Bausteine existiert und Kalkulationen manuell in Excel erfolgen.

Why This Matters

The Pitch: IT System Design Services Firmen in Australia 🇦🇺 verbrennen typischerweise 1–3 % ihres Jahresumsatzes in unproduktiven Angebots- und SOW-Erstellungen für verlorene Bids. Automatisierung von Angebotsbausteinen, Wiederverwendung von SOW-Modulen und datengetriebenes Bid-/No-Bid-Scoring kann diese Kosten um 30–50 % reduzieren.

Affected Stakeholders

Solution Architects, Presales Consultants, Bid Manager, Sales Directors, CFO/Head of Finance

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