Decisões comerciais equivocadas baseadas em relatórios de performance distorcidos
Definition
Relatórios de performance e pós-venda alimentam tabelas de preço, políticas de desconto e pacotes comerciais. Quando essas informações são geradas manualmente, com dados incompletos ou sem distinção entre inventário vendido com e sem make-goods, a visão de rentabilidade por produto e cliente fica distorcida. É comum manter descontos agressivos em produtos que parecem ter baixa demanda, quando na verdade estão sendo usados intensamente em compensações gratuitas, ou reduzir preços de inventário premium porque relatórios subcontabilizam entregas efetivas. Em um mercado de mídia já pressionado, uma diferença de poucos pontos percentuais na margem pode representar perda material de resultado anual.
Key Findings
- Financial Impact: Quantified (lógica): 2–5% de margem de contribuição em publicidade perdida por decisões de precificação/portfólio equivocadas; em operação com R$ 60 milhões de receita publicitária e margem alvo de 20%, isso equivale a R$ 2,4–6 milhões/ano de resultado não realizado.
- Frequency: Anual e contínua, refletida em cada ciclo de revisão de tabela de preços, orçamento e negociação de grandes contratos.
- Root Cause: BI de mídia pouco maduro; ausência de visão unificada de receita, custo e volume de make-goods por canal e cliente; metas comerciais baseadas em volume em vez de rentabilidade; relatórios consolidados manualmente sujetos a erro de agregação; falta de simulação de cenários de preço e desconto.
Why This Matters
The Pitch: Grupos de mídia no Brasil 🇧🇷 podem perder 2–5% de margem em publicidade por precificar mal inventário com base em dados de performance ruins. Consolidação confiável de dados de campanha e ferramentas de apoio à decisão reduzem essas perdas.
Affected Stakeholders
Diretor Comercial, Diretor de Receita (CRO), Planejamento Comercial, Controladoria, Diretoria de Produto de Mídia
Deep Analysis (Premium)
Financial Impact
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Current Workarounds
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Methodology & Sources
Data collected via OSINT from regulatory filings, industry audits, and verified case studies.
Related Business Risks
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Demora na comprovação de entrega de campanhas atrasando faturamento e recebimento
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