Erros de decisão na política de abastecimento entre canais e varejistas

Definition

O mercado brasileiro de artigos esportivos é competitivo, com players globais e locais (Nike do Brasil, Adidas do Brasil, Puma Brasil, Decathlon Brasil, Centauro, Netshoes, etc.) disputando espaço em múltiplos canais.[4] A falta de visibilidade integrada de estoque e vendas ao longo da cadeia levou grandes varejistas como Centauro e Decathlon a investirem em RFID e sistemas automatizados para melhorar a tomada de decisão e execução omnichannel.[1][5][7][8] Fabricantes que ainda não possuem essa visibilidade por canal e varejista tomam decisões de alocação e abastecimento baseadas apenas em dados de sell-in (o que foi faturado) em vez de sell-out (o que efetivamente vendeu ao consumidor), o que resulta em: (i) priorização de canais com alto volume, mas baixa rentabilidade líquida (descontos agressivos, altas verbas de trade); (ii) subabastecimento de canais digitais em crescimento;[2][4] (iii) concessão de condições comerciais desfavoráveis para limpar estoques parados em determinados varejistas. Esses erros reduzem margem global e comprometem o posicionamento de marca, gerando custos indiretos por perda de share em categorias-chave. Em termos financeiros, se parte da margem bruta é erodida por decisões de mix e canal equivocadas, estimar a perda em 1–3 pontos percentuais de margem sobre a receita é conservador.

Why This Matters

The Pitch: Fabricantes de artigos esportivos no Brasil 🇧🇷 perdem 1–3 pontos de margem e participação de mercado ao superabastecer canais menos rentáveis e subabastecer canais estratégicos. Sistemas analíticos que integram sell-in e sell-out por varejista guiam decisões mais lucrativas.

Affected Stakeholders

Diretor Comercial, Diretor de Trade Marketing, Gerente de Planejamento Comercial, Gerente de Contas Chave (Key Account Managers para grandes redes), Diretor de Marketing, CFO / Controladoria

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